بوم کسب و کار چیست؟

طراحی بوم کسب و کار

کارشناس کسب و کار اینترنتی

بوم مدل کسب و کار الکترونیک چیست و چگونه باید آن را تکمیل کرد؟

بوم مدل کسب و کار الکترونیک (Business Model Canvas) ابزاری مدیریتی و کارآفرینانه است که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کرده یا آن‌ را به چالش کشیده و یا در آن چرخش (Pivot) ایجاد کنید.

اجزای بوم مدل کسب و کار الکترونیک:
بوم مدل کسب و کار جدولی ۹ بخشی است که بخش‌های مختلف یک محصول یا ایده شامل ارزش پیشنهادی، زیرساخت‌ها، مشتری‌ها و منابع درآمد را مشخص می‌ کند، که در ادامه به توضیح این ۹ بخش خواهیم پرداخت :

بخش مشتریان (Customer Segments) : در این بخش شما باید مشتریان و کاربران هدف خود را لیست می کنید. برای مثال اگر اسنپ را در نظر بگیرید، شما باید در بخش مشتریان مسافران و راننده ها را وارد کنید و یا اگر شبکه اجتماعی مثل فیس بوک را در نظر بگیرید، باید در این بخش افرادی که پروفایل ایجاد می کنند و شروع به فعالیت می کنند (کاربران) و همچنین تبلیغ کنندگان (مشتریان) را بنویسید.

ارزش پیشنهادی (Value Proposition) : ارزشی است که شما به هر بخش از مشتریان خود ارائه می کنید مثلا ارزش پیشنهادی که اسنپ به مشتریان خود ارائه می کند قیمت های پایین است و ماشین در سریع ترین زمان ممکن در اختیار مسافران است و ارزشی که به رانندگان خود ارائه می کند ، این است که در هر قسمتی از شهر باشند درخواست سفر دارند و همچنین هیچ اجباری برای تعداد سفر در روز و زمان کاری نیز ندارند.

کانال های ارتباطی (Channels) : در این بخش شما کانال ها و راه هایی که از طریق آن ارزش پیشنهادی خود را به دست مشتری می رسانید لیست می کنید. مثلا استارتاپ زود فود از طریق دو کانال اپلیکیشن و وبسایت با مشتریان خود در ارتباط است.

ارتباط با مشتریان (Customer Relationships) : شما در این بخش فعالیت هایی را که قرار است در راستای حفظ رضایت مشتری و تقویت ارتباط با مشتری انجام دهید را لیست می کنید. برای مثال پشتیبانی مشتری یا خدمات پس از فروشی که شما به مشتریان خود ارائه می دهید. به طور خلاصه می توان گفت این بخش تمام فعالیت هایی که شما در طول مسیر خرید یک مشتری از زمانی که با شما آشنا می شود تا زمانی که خرید خود را انجام می دهد و حتی بعد از آن را شامل می شود.

جریان درآمد (Revenue Streams) : در این بخش شما مشخص می کنید که از چه طریقی و به چه میزان قرار است درآمد داشته باشید. یک شرکت می تواند چندین روش درآمدزایی داشته باشد که شما باید تمام آنها را با جزییاتی کامل و به همراه اعداد و ارقام در این بخش بنویسید.

مثلا در مورد اسنپ یکی از روش های درآمدی همان ۱۳ درصد کمیسیون برای هر سفر می باشد که از راننده دریافت می کند و یا شاید شیوه درآمدی برای یک وبسایت فقط تبلیغاتی که درون سایت دریافت می کند باشد. توجه داشته باشید که یک کسب و کار می تواند چندین روش درآمدزایی داشته باشد که شما می بایست تمامی آنها را در این بخش لیست کنید. برای آشنایی بیشتر مدل های درآمدی، مطالعه مقاله انواع مدل های درآمدی به همراه مثال پیشنهاد می شود.

شرکای کلیدی (Key Partners) : در این بخش باید ارتباطاتی که به رشد کسب و کار شما کمک خواهد کرد را وارد نمایید. این بخش می تواند شامل دیگر شرکت ها، ارگان های دولتی، نهادها و… باشد. این بخش را با هم تیمی یا بنیانگذار اشتباه نگیرید. برای درک بهتر این بخش به مثال زیر توجه کنید :

فرض کنید استارتاپ شما شبیه به استارتاپ زود فود باشد. شما اگر بخواهید بخش شرکای کلیدی را برای کسب و کار خود پر کنید قطعا اپلیکیشن بازار و یا شاید برخی از مجلات و وبسایت ها که به تبلیغ شما می پردازند و یا حتی بزرگترین و معروف ترین رستوران های تهران که باعث هرچه زودتر برند شدن شما می شود را باید وارد این بخش کنید.

فعالیت های کلیدی (Key Activities) : فعالیت هایی هستند که شما باید برای پیشبرد یک پروژه و طی کردن مسیر آنها را انجام دهید. مثل تبلیغات ، بازاریابی ، توسعه محصول و…

منابع کلیدی (Key Resources) : منظور منابعی است که شما در طول مسیر پروژه به آنها نیاز دارید. مثل منابع مالی برای تبلیغات ، حقوق کارمندان و… یا منابع انسانی مثل برنامه نویس ، تیم پشتیبانی ، تیم بازاریابی و… یا حتی دفتر کار برای استقرار کارکنان نیز جزء منابع فیزیکی دسته بندی می شوند.

ساختار هزینه ها (Cost Stracture) : در این بخش شما هزینه های انجام پروژه را باید لیست کنید که عمدتا به دو دسته هزینه های ثابت (هزینه اجاره دفتر ، حقوق کارکنان و…) و هزینه های متغیر (هزینه پهنای باند ، تبلیغات و…) تقسیم می شود که معمولا هزینه های متغیر بسته به میزان توسعه کسب و کار شما متفاوت است.

تقسیم بندی کلی بوم مدل کسب و کار :
بعد از تعریف تمامی بخش های بوم مدل کسب و کار به سراغ توضیح دو بخش سمت راست و سمت چپ بوم می رویم . تصویر زیر را مشاهده کنید :

بخش سمت راست بوم : تمرکز اصلی این بخش از بوم روی مشتری است. می توان از این بخش برای ایده پردازی نیز استفاده کرد. معمولا این کار را با دو بخش ارزش پیشنهادی و بخش مشتریان شروع می کنند.

بخش سمت چپ بوم : تمرکز اصلی این بخش از بوم روی کسب و کار است. این بخش کاملا منطقی است شامل حقایق و واقعیت ها می شود.

ترکیب بخش سمت راست و سمت چپ بوم به همراه بخش ارزش پیشنهادی که در مرکز قرار دارد تبادل ارزش میان کسب و کار شما و مشتریانتان را نشان می دهد.

برای درک بهتر اجزای این بوم به تصویر زیر و ارتباط هر بخش با یکدیگر توجه کنید :

مطابق تصویر بالا، بخشی که به شکل کادو کشیده شده است همان ارزش پیشنهادی شماست که شما از طریق کانال های خود (تصویر کامیون) به دست مشتری (تصویر انسان) می رسانید و همینطور شما فعالیت هایی برای ارائه بهتر ارزش و تقویت ارتباط خود با مشتری انجام می دهید که تمام این ها نیازمند یک سری منابع کلیدی ، فعالیت های کلیدی و شرکای کلیدی می باشد.

نمونه بوم مدل کسب و کار تکمیل شده

برای اینکه تمامی بخش های بوم مدل کسب و کار را بهتر درک کنید و بتوانید پس از مطالعه این مقاله بوم مدل کسب و کار خود را تکمیل کنید در ادامه بوم مدل کسب و کار دیجی کالا و اسنپ را برای شما آورده ایم. هدف از ارائه بوم این دو شرکت شناخته شدن این دو بین بوم کسب و کار چیست؟ تمامی دوستان است که در در نهایت منجر به درک بهتر این بوم خواهد شد.

نکته بسیار مهم : استفاده از بوم مدل کسب و کار به هیچ عنوان به استارتاپ ها پیشنهاد نمی شود.
بوم مدل کسب و کار ابزار مناسبی برای شروع کار یک استارتاپ نیست، به این دلیل که یک استارتاپ در ابتدای مسیر، ناشناخته ها و سوالات بسیار مهم تری دارد که باید پاسخ آنها را بیابد. همچنین یک استارتاپ در ابتدای مسیر دارای عدم قطعیت های بسیار زیادی است که بوم مدل کسب و کار هیچ گونه کمکی به کاهش و از بین بردن این عدم قطعیت ها نمی کند.

دانستن شرکای کلیدی، منابع کلیدی و یا فعالیت های کلیدی هیچ کمکی به رفع ابهامات یک استارتاپ نمی کند. ابزاری که می تواند برای یک استارتاپ فوق العاده مفید واقع شود، و از شکست یک استارتاپ جلوگیری کند، بوم ناب است که در صورت تمایل به یادگیری آن، می توانید دوره آموزش ویدئویی «آموزش گام به گام تکمیل بوم ناب به همراه مثال» را تهیه کنید و دانش تخصصی خود را در رابطه با این بوم و نحوه استفاده و تکمیل آن افزایش دهید.

درباره وبلاگ

مدیر کسب و کار الکترونیکی، تجارت الکترونیک (E-Commerce)، بازاریابی مجازی (Virtual Marketing)، ایمیل مارکتینگ (Email Marketing)، بهینه سازی سئو سایت (SEO)، بازاریابی شبکه های اجتماعی
آموزش کسب و کار الکترونیکی،E-business,مدیر کسب و کار الکترونیکی،آموزش تجارت الکترونیکی،E-commerce،بازاریابی مجازی،ایمیل مارکتینگ،Email marketing،بهینه سازی سایت،سئو،افزایش بازدید سایت،SEO،بازاریابی شبکه های اجتماعی،Social Net Work Marketing،بازاریابی محتوایی،Content Marketing،تولیدمحتوا،تبلیغات آنلاین،تبلیغات اینترنتی،Internet advertising،بازاریابی اینترنتی،بازاریابی آنلاین،کسب درآمد از طریق اینترنت، بازاریابی مجازی (Virtual Marketing)،ایمیل مارکتینگ (Email Marketing)،بازاریابی شبکه های اجتماعی (Social Network Marketing)،بازاریابی محتوایی (Content Marketing)،تبلیغات اینترنتی(Internet Advertising) ،کسب و کار اینترنتی,بازاریابی مجازی، مدیر کسب و کار اینترنتی، کسب و کار ، اینترنت ، تجارت ، آموزش کسب و کار الکترونیکی

بوم مدل کسب و کار چیست؟

شاید این سوالی ست که برای شما به تازگی بوجود آمده. بوم مدل کسب و کار زبان مشترک تمامی کسب و کار ها می باشد. یعنی اگر شما بوم کسب و کارتان را بعد از تکمیل تمامی موارد برای سرمایه گذار بفرستید، به راحتی باید از ایده شما اطلاع پیدا کند. از جمله مواردی که در هر بوم مدل کسب و کار باید رعایت شود، سادگی و آسانی در انتقال مفهوم است.

سادگی مفاهیم هر چقدر نزدیک باشد به حالتی که یک کودک با خواندن آن به وجد آید، پیاده سازی آن فوق العاده راحت خواهد بود.

دقت کنید که تکمیل هر یک از بخش های بوم کسب و کار به آسانی، نشان از تسلط شما بر ایده تان دارد. البته تمامی این موارد را می توانید خیلی ساده با شرکت در چند دوره آموزشی حضوری و غیر حضوری فرا بگیرید. البته شما با مطالعه بوم کسب و کار هر یک از استارت آپ ها به خوبی متوجه تمامی بخش های این زبان خواهید شد.

تا به اینجای کار متوجه شده اید که اهمیت این بخش خیلی خیلی بالاست. چراکه شما اگر بخواهید ایده خود را به یک سرمایه گذار معرفی کنید، باید به تمامی این موارد پاسخ دهید.

با ما همراه باشید تا بخش های 9 گانه جذاب این زبان بین المللی را به شما معرفی کنیم.

در ابتدا باید تفاوت بین خریدار و مشتری را بدانید. مشتری در واقع همان خریداری می باشد که برای شما تبدیل به یک خریدار همیشگی شده است. خریدار کسی است که یک مرتبه کالا یا سرویسی را از شما خریداری می کند. در حالی که مشتری شما علاوه بر این خرید، دفعات دیگری هم از شما خرید می کند.

فرد، گروه، انجمن، شرکت و یا هر بخشی که مشتری مد نظر ما هستند، منبع تمرکز ما برای ارائه خدمت به آن هستند. بررسی این که مشتری از چه ویژگی های روحی برخوردارند و چه علایقی دارند کمک شایانی به شما می کند. تحقیق کنید از چه کانالی می توان به آنها ورود پیدا کرد و با برطرف کردن نیاز های آنها، خریدار را به مشتری تبدیل کنید.

برای تکمیل بخش مشتریان باید به این موارد پاسخ دهید.

ابعاد بخش:

مشتریان شما در یک بازار یک طرفه قرار دارند یا چند طرفه؟ مثلا آزمون های آزمایشی موسسات از جمله مواردی هستند که علاوه بر دانش آموز، بخش تبلیغات را هم در خود دارند. پس این بخش شامل یک بازار دو طرفه است. هم آموزش و هم تبلیغ.

ترکیب بخش:

ترکیب علاقه مندی ها و طرز تفکر مشتریان در این بخش مورد بررسی قرار می گیرد. برای مثال شما اگر توپ فوتبال را برای گروه سنی 13 تا 17 سال طراحی کرده اید، باید رنگ بندی و طرح آن را بر اساس روحیات همان بازه سنی طراحی کنید. برای مثال بیشتر افرادی که فوتبال بازی می کنند روحیه تهاجمی دارند و به دنبال قدرت هستند. باید علایق آنها را شناسایی کنید و بر اساس آن طراحی کنید.

مسائل، نیازها، عادت ها و گزینه های فعلی:

با راه اندازی این خدمت برای مشتریان چه سهمی از مشکلات آنها برطرف می شود؟ آیا نیازی را برطرف کرده اید که مشکل زمان آنها را حل کرده باشد؟ آیا در مخارج آنها صرفه جویی شده است؟ اگر اطمینان ندارید حتما به تحقیقات میدانی بپردازید.

سرویس یا کالایی که به مشتری می دهید دارای چه ارزشی برای او است؟ آیا این مقوله او را مجاب می کند که خرید داشته باشد؟ مزیت شما نسبت به رقبای خود باعث جذب مشتری می شود کدام یک از قیمت مناسب، راحتی، سرعت، دقت و … می باشد؟

این ها سوالاتی هستند که به شما کمک می کنند نسبت به مشتری و مزیت رقابتی خود شناخت بهتری پیدا کنید.

در این بخش به سه سوال زیر پاسخ دهید. چگونه محصول خود را تبلیغ می کنید؟ نحوه فروش شما چگونه است؟ به چه صورت محصول به دست مشتری می رسد؟ به چه صورت این خدمت به مشتری خواهد رسید؟ مثلا شما برای ارسال محصول از اداره پست استفاده می کنید یا شرکت خصوصی؟ دلیل این کار چیست؟

نحوه ارتباط گیری شما با مشتری به چه صورت است؟ آیا قرار است که تماس تلفنی گرفته شود؟ از طریق شبکه های مجازی ارتباط برقرار می کنید؟ برای این خدمت سایت دارید یا اپلیکیشن؟ و …

آیا این پل ارتباطی تنها راه شما خواهد بود؟ یعنی می توانید تمامی موارد از جمله تبلیغ، فروش و پشتیبانی پس از فروش را از همین طریق انجام دهید؟

یکی از مهمترین سوال هایی که شما باید در جواب به سوال بوم مدل کسب و کار چیست بدانید، جریان درآمد شماست. نحوه درآمدزایی شما از راه اندازی این استارت آپ چگونه است؟ نحوه کسب درآمد شما از ارزش پیشنهادی چگونه است؟ حق اشتراک می فروشید؟ حق سرویس می گیرید؟ واسط هستید؟ و …

مجموعه فعالیت های شما و تیم تان که منجر به رسیدن این محصول به دست مشتری می شود چیست. همه فعالیت هایی که از شروع کار تا به رسیدن محصول به دست مشتری و فعالیت هایی که تحت عنوان پشتیبانی وجود دارند را نام ببرید.

برای مثال اگر شما محصول تان را به صورت آنلاین به فروش می رسانید و نیازمند تحویل سریع به دست مشتری است، باید راه هایی که کمک می کند این موضوع سرعت پیدا کند را هر روز مطالعه کنید. پس یکی از کارهای مهم شما کمک گرفتن از افرادی است که خیلی به مطالعه و تحقیق اینگونه موارد علاقه دارند.

این قسمت شامل دارایی ها و توانایی استراتژیک شما که موجب برتری شما نسبت به دیگران می شود، است. شما در ابتدای بوم کسب و کار چیست؟ معرفی کار خود، صحبت از یک ارزش پیشنهادی کردید. در همین ابتدای کار شما نیاز به کدام منابع انسانی، منابع مالی، تجهیزات کارگاهی و … دارید؟

شاید برای شما کمی مشکل باشد که همه موارد را بدانید. اما برای شروع یک فروشگاه مجازی قطعا نیاز به یک میز، صندلی، لپ تاپ، اینترنت، گرافیست، کارشناس تولید محتوا، کارشناس سئو و … دارید.

یکی از عواملی که کمک می کند تا بسیاری از موارد را بدون کسب تخصص و صرف وقت بدست آورید، کمک گرفتن از افراد خبره در آن حوزه است. مثلا چه سری فعالیت هایی وجود دارند که با استراتژی شما متناسب نیستند؟ چه موضوعی وجود دارد که با حضور فردی متخصص حل شود؟ آیا آن فرد می تواند با ورود به مجموعه شما این مشکل را حل کند؟

یکی از بخش های مهم سوال بوم مدل کسب و کار چیست، تامین هزینه هاست. هزینه های متغیر، هزینه های ثابت و هزینه های یک باره. مثلا شما برای معرفی کسب و کار خود تبلیغ می کنید. این هزینه شامل بخش هزینه های متغیر می باشد. چراکه هر دفعه می تواند بسته به شرکت تبلیغ کننده، این مقدار متغیر باشد. هزینه هایی تحت عنوان حقوق کارمندان از جمله هزینه های ثابت شما هستند. هزینه هایی مثل خرید نرم افزار یا لپ تاپ از جمله هزینه های یک باره شما هستند.

شما باید توجیه اقتصادی طرح خود را به گونه ای نشان دهید که از این هزینه ها چگونه به درآمدزایی می رسید؟ آیا هزینه هایی که شما انجام می دهید نسبت به ظرفیت بازار مد نظر کافی است؟ مثلا اگر مردم یک شهر را مدنظر داشته باشید که بیشتر آنها پیر هستند، آیا راه اندازی کسب و کاری مثل تاکسی های آنلاین در آنجا درست است؟ آیا هزینه هایی که می کنید همواره ثابت است یا اینکه بعد از مدتی کاهش خواهد یافت؟ یا حتی نسبت به پیشرفت شما افزایش می یابد؟

کلام آخر:

این را بدانید که قریب به 99% از افرادی که قبل از مرگ حسرت خورده اند، به خاطر کارهایی بوده است که انجام نداده اند. اما انجام هر کاری که بدون در نظر گرفتن این موارد باشد، شکست خواهد خورد. شما باید از جسارت خود در راهی استفاده کنید که برنامه ریزی شده باشد و منطقی به نظر آید. صرفا ریسک پذیر بودن به معنای انداختن خود در چاه به امید اینکه خدا معجزه کند، نیست.

خدا به شما عقل داده تا قبل از اینکه وارد کاری شوید، پیش بینی کنید و همراه با چاشنی شجاعت معجزه را رقم بزنیدهر جا هستید شاد و سالم باشید و بهترین ها را رقم بزنید. امیدوارم متوجه شده باشید بوم مدل کسب و کار چیست و چه کمکی به شما می کند.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas ابزار مدیریتی و کارآفرینانه استراتژیک است که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کرده یا آن‌را به چالش طلبیده و یا تغییر (چرخش:Pivot) دهید.

بوم مدل کسب و کار ابزار ساده تصویری و در عین حال بسیار قدرتمند است که ۹ بخش سازنده‌ی مدل‌کسب و کار را توصیف می‌کند. این بخش‌ها شامل بخش‌(های) مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال(های) توزیع، ارتباط با مشتریان، جریان درآمد، فعالیت‌های اصلی، منابع اصلی، شرکای(تجاری) کلیدی و ساختار هزینه‌ها است.

۱. بخش مشتریان:

مجموعه‌های مختلف مشتریان می‌توانند بر اساس خواسته‌ها و ویژگی‌های مختلف بخش‌بندی شوند (اینجا را ببینید). شما کدام بخش(ها) را هدف گرفته‌اید؟

انواع بخش‌های مشتریان شامل: بازار انبوه، گوشه بازار، بخش‌بندی شده، متنوع، بازار چند وجهی می‌شوند.

۲. ارزش پیشنهادی:

به هر بخش از مشتریان چه ارزشی (مجموعه‌ای از محصولات و خدمات) را ارایه می‌کنید.

ارزش پیشنهادی شما باید شما را از رقبایتان متمایز سازد. ارزش پیشنهادی ارزش را از طریق المان‌های (کمی و کیفی) مختلفی فراهم می کند از جمله: تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، انجام رساندن کار، طراحی، برند و خوش‌نامی، قیمت، کاهش هزینه‌ها، کاهش ریسک، دسترسی‌پذیری ،و راحتی و آسایش.

۳. کانال توزیع:

شرکت می‌تواند ارزش پیشنهادی را از طریق کانال‌های توزیع مختلفی به مشتریان برساند. شرکت می‌تواند از طریق کانال‌های خودش و یا کانال‌های شرکای تجاری‌اش و یا ترکیبی از هر دو به مشتریان دسترسی پیدا کند.

۴. ارتباط با مشتریان:

امروزه ارتباط با مشتریان و حفظ آن برای اطمینان از موفقیت شرکت الزامی است.

شکل‌های مختلف ارتباط با مشتریان شامل: کمک شخصی، کمک شخصی اختصاصی، سلف سرویس، سرویس‌های خودکار، جوامع کاربری و خلق مشترک (با مشتری) می‌شود.

۵. جریان درآمد:

شرکت چگونه از هر بخش از مشتریان درآمد کسب می‌کند.

روش‌های مختلف ایجاد جریان درآمدی شامل: فروش دارایی، حق استفاده، حق اشتراک (عضویت)، اجاره/ قرض، حق استفاده از مجوز/ امتیاز، حق کارگزاری و تبلیغات می‌شود.

۶. منابع اصلی:

منابعی که برای خلق ارزش برای مشتری ضروری هستند و جزو دارایی‌های شرکت محسوب می‌شوند. منابع می‌توانند انسانی، مالی، فیزیکی یا معنوی باشند.

۷. فعالیت‌های اصلی:

مهمترین فعالیت‌های شرکت برای اجرای ارزش پیشنهای شرکت چه هستند؟

۸. شرکای کلیدی:

برای بهبود عملیات و کاهش ریسک مدل کسب و کار معمولا شرکت‌ها با برخی دیگر مشارکت‌های تجاری صورت می‌دهند.

این مشارکت‌ها به روش‌های: همکاری استراتژیک با شرکت‌های رقیب و غیر رقیب، سرمایه‌گذاری‌های مشترک، روابط خریدار-فراهم‌کننده و پیمان/ اتحادهای استراتژیک امکان پذیر هستند.

۹. ساختار هزینه‌ها:

عملیاتی کردن مدل‌های کسب و کار مختلف چه هزینه‌هایی را در بر دارد. معمولا کسب و کارها چیزی بین هزینه‌محور و ارزش‌محور هستند.

ساختار هزینه‌ها دارای خصیصه‌های: هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغییر، اقتصاد مقیاس (کاهش هزینه با افزایش تعداد) و اقتصاد محدوده (کاهش هزینه با افزایش محدوده کاری) است.

این بوم مدل کسب و کار نزد کارآفرینان و کارآفرینان سازمانی نوآور محبوبیت خاصی دارد. ۳ ثمره‌ی اصلی این مدل عبارت است از:

۱. تمرکز: کل برنامه‌های چندین صفحه‌ای سنتی کسب و کار را دور بریزید، با به کارگیری بوم مدل کسب و کار می‌توانید شفافیت و تمرکز بهتری روی عوامل محرک کسب و کار خود داشته باشید.

۲. انعطاف‌پذیری : در بوم مدل کسب و کار به سادگی هر چه تمام می‌توان مدل را تغییر داد و تمامی تأثیرات تغییر را در مدل یک صفحه‌ای مشاهده کرد.

۳. شفافیت: با وجود این مدل تک‌صفحه‌ای تیم شما می‌تواند شناخت بهتری از مدل و چشم‌انداز شما در خصوص کسب و کار مدنظرتان کسب کنند.

طراحی گام به گام عناصر بوم کسب و کار

گام اول: بخش‌ مشتریان

برای استفاده از بوم کسب و کار باید از پاسخ به سؤالات زیر اطمینان حاصل کنید:

۱. ابعاد بخش

شما در یک بازار یک‌طرفه حضور دارید یا چندطرفه؟ اگر در بازار چند طرفه هستید، تعداد بخش‌هایی که باید در بوم بیاورید، باید حداقل برابر با تعداد گروه‌های آن بازار باشد. مثلا بازار یک سایت خبری یک بازار دوطرفه است که در یک طرف خوانندگان وبسایت قرار دارند و در طرف دیگر تبلیغ‌کنندگان.

۲. ترکیب بخش

در این قسمت نیاز است که تحلیل جامعی برای مشاهده‌ی ویژگی‌های انواع مشتریان هر بخش انجام گیرد. شما باید قادر باشید این بخش‌بندی‌ها را مجسم کنید، مثلا آنها چه کفشی می‌پوشند و شما باید به تفکر، احساس، نگرش و اقدامات آنها در حوزه‌ی محصولات خود پی ببرید. در این مرحله حتما هم خریداران و هم کاربران محصولات خود را فهرست کنید.

۳. مسائل، نیازها، عادت‌ها و گزینه‌های فعلی

شما برای مشتریان چه کاری انجام می‌دهید؟ چه نیازی را برطرف می‌کنید؟ اطمینان حاصل کنید می‌توانید یک نیاز و مسئله‌ی فعلی و گزینه‌های دیگر مورد استفاده مشتریان را شناسایی کنید. اگر در این خصوص مطمئن نیستید به بررسی و مشاهده‌ی میدانی بپردازید یا مشاوره بگیرید.

خروجی: فهرستی از ویژگی‌هایی که توسط بخش‌بندی مشتریان سازمان‌دهی و اولویت‌بندی شده است.

گام دوم: ارزش مشتری

شما کدامیک از مسائل یا نیازهایی را که در بخش‌های مختلف مشتریان خود شناسایی کردید برطرف می‌کنید؟ چه چیزی در ارزش پیشنهادی شما منحصربه‌فرد است و چرا مشتریان شما آنها را به گزینه‌های دیگر ترجیح می‌دهند؟ به محض اینکه پاسخ این سؤالات را یافتید، به سرعت آنها را بنویسید. سپس آنها را رتبه‌بندی و غربال کنید تا فقط بر موضوعات مهم و ضروری متمرکز شوید. چه چیزی باعث می‌شود مشتری به جای انتخاب رقبا یا جایگزین‌ها شما را برگزیند؟

برای مثال، در شرکت نرم‌افزاری لئونید (Leonid) چیزی که باعث گرایش مشتریان به این شرکت می‌شود، مقرون‌به‌صرفه بودن محصولات و دانش بالای شرکت است. تجربه نشان داده است کاهش ریسک اشتباهات و زمان عرضه‌ی محصول به بازار از عوامل بسیار مهم محسوب می‌شود، اما این بدان معنا نیست که سایر عوامل اهمیتی ندارند، بلکه این عوامل بر میزان فروش و چگونگی عملیاتی کردن محصولات برای مشتریان تاثیر به سزایی خواهد داشت.

خروجی: یک فهرست اولویت‌بندی‌ شده از ارزش‌های پیشنهادی و ارتباطات هر بخش از مشتریان با ارزش پیشنهادی مرتبط با آنها.

گام سوم: کانال‌های توزیع

کانال‌های توزیع موجودیت‌هایی هستند که شما از آنها برای ایجاد ارتباط میان ارزش پیشنهاد‌ی خود با بخش‌های مختلف مشتریان استفاده می‌کنید و همچنین از طریق آنها محصولات و خدمات خود را به مشتریان عرضه می‌کنید. مثلا اگر حباب‌های روشنایی می‌فروشید و وبسایتی محصولات مرتبط به روشنایی خانگی را عرضه می‌کند، این وبسایت یک کانال فروش به حساب می‌آید. اگر از گوگل ادوردز (Google AdWords) استفاده می‌کنید، آن هم یک کانال توزیع است، البته برای جلب توجه. حتی شرکت ثالثی که خدمات پس از فروش حباب‌های روشنایی را بر عهده دارد نیز یک کانال توزیع است.

خروجی: فهرستی از کانال‌های مهم که به بخش‌های مشتریان متصل هستند. توجه داشته باشید چه گام‌هایی برای تبلیغ، فروش، خدمات و غیره با هم مرتبط هستند.

گام چهارم: ارتباط با مشتریان

تعامل شما با مشتریان در طول چرخه‌ی عمر محصول و فروش به چه صورت است؟ آیا این تعامل به صورت رودررو است؟ تماس تلفنی؟ کاملا از طریق وبسایت؟ آیا آنها هرگز شما را ندیده‌اند و کلیه‌ی تعاملات شما از طریق یک کانال بوده است؟ در اینجا باید این سؤالات را از خود بپرسید:

آیا ارزش پیشنهادی را می‌توان از این طریق از تبلیغ گرفته تا فروش و خدمات پس از فروش به مشتری تحویل داد؟ آیا محاسبات شما درست عمل می‌کند؟ آیا محصول شما نیاز به تست یا پشتیبانی بیشتری دارد؟

بسیاری از شرکت‌ها، مانند اَپل، از راه‌اندازی پشتیبانی تلفنی صرف‌نظر کرده‌اند تا با پشتیبانی رودررو بتوانند درآمد معقولی کسب کنند.

خروجی: تشریح شیوه‌های ارتباط با مشتریان.

گام پنجم: جریان درآمد

در این مرحله باید نقشه‌ی راه بخش مشتری به ارزش پیشنهادی و سپس به جریان درآمدی را ترسیم کنید. این جریان برای کسب و کارهای مختلف تفاوت دارد.

خروجی: فهرستی از جریان‌های درآمدی که متقابلا به بخش‌های مشتریان و ارزش‌های پیشنهادی متصل هستند.

گام ششم: فعالیت‌های اصلی

فعالیت‌های اصلی اقدامات ضروری و مهمی هستند که کسب و کارها برای ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی خود و ادامه‌ی فعالیت کسب و کارشان به آن نیاز دارند. مثلا، اگر فروش از طریق طرف‌های سوم بخشی از مدل را تشکیل می‌دهد، آنگاه فعالیت‌های مربوط به مدیریت کانال توزیع از اهمیت بالایی برخوردار خواهد بود.

برای یک کسب و کار محصول‌محور، این فعالیت‌ها ممکن است شامل یادگیری مستمر در خصوص کاربران و تکنولوژی‌های جدید برای تولید محصولات بهتر شود. اگر تمرکز کاری شما روی انجام کارهایی برای مجموعه‌ای مشخص از مشتریان است (مثلا کلیه‌ی فعالیت‌های امور فناوری اطلاعات یک دفتر حقوقی)، فعالیت‌های کلیدی احتمالا شامل کسب شناخت کافی از بخش‌ها و ایجاد یا کسب محصولات یا خدمات متناسب است. برای یک کسب و کار زیرساختی (مثل تجهیزات برق)، این فعالیت‌ها می‌تواند شامل راه‌اندازی زیرساخت و کاراتر کردن آن باشد.

خروجی: فهرستی از فعالیت‌های اصلی متصل با ارزش‌های پیشنهادی کسب و کار.

گام هفتم: منابع اصلی

منابع اصلی دارایی‌های استراتژیکی هستند که شما برای کسب برتری و رقابت با سایرین به آنها نیاز دارید.

خروجی: فهرستی از منابع اصلی متصل به فعالیت‌های اصلی کسب و کار.

گام هشتم: شرکای کلیدی

تا این مرحله، بوم به شما کمک کرده‌ است تا نقاط کانونی کسب و کار خود را به خوبی شفاف کنید. در این بخش مشخص می‌شود چه فعالیت‌ها و منابعی مهم هستند، اما منحصرا با استراتژی شما هنوز متناسب نیستند. چه چیزی خارج از ذات کسب و کار شما است؟ آیا شرکا می‌توانند از پس بعضی از آنها برآیند؟ چرا؟ کدام‌ یک از رقبا؟

در این بخش توصیه می‌شود ارتباط میان شرکای کلیدی با فعالیت‌های اصلی ترسیم شود. اگر فعالیتی اصلی باشد، هنوز بخشی از مدل کسب و کار شما خواهد بود. بدین ترتیب می‌توان به خوبی مشخص کرد کدام یک از شرکا می‌توانند انجام کدام یک از فعالیت‌های اصلی را برعهده بگیرند.

خروجی: فهرستی از شرکای کلیدی و ارتباط آنها با فعالیت‌های اصلی.

گام نهم: ساختار هزینه

تا این گام، به خوبی مشخص شده است که چگونه فعالیت‌های اصلی محرک خلق ارزش و بنابراین درآمد خواهند بود، اما در این گام این سؤال مطرح است که چگونه ارزش پیشنهادی و فعالیت‌ها باعث ایجاد هزینه می‌شوند؟ آیا این هزینه‌ها به خوبی با ارزش‌های پیشنهادی کلیدی متناسب‌سازی شده‌اند؟ بیشتر هزینه‌ها ثابت هستند یا متغیر؟ آیا هزینه‌ها با مقیاس کسب و کار رابطه‌ی خطی دارند یا در کل ثابت هستند؟ اینها سؤالاتی هستند که برای بهبود مدل باید به آنها پاسخ داد.

طراحی بوم کسب و کار چیست؟

برای اینکه بتوانید اهداف مختلف کسب و کار خود را تعیین کرده و راه های رسیدن به این اهداف را مشخص نمایید، لازم است در مراحل آغازین تاسیس کسب و کار خود یک نقشه کلی از چگونگی فعالیت های تجاری، بازرگانی، تبلیغاتی و سایر فعالیت‌های بازاریابی که بوم کسب و کار چیست؟ باید برای رسیدن به اهداف کسب و کار خود انجام دهید، ایجاد نمایید. طراحی بوم کسب و کار این امکان را به شما می دهد تا یک نقشه کلی از تمامی فعالیت های کسب و کار خود تهیه نموده و برنامه ریزی های لازم را بر اساس آن به انجام برسانید.

بنابراین طراحی بوم کسب و کار یا Business Model Canvas که به نوعی طراحی بیزینس پلن به شمار می آید، یک نقشه کلی از چیستی و چگونگی کسب و کار شما تهیه نموده ،اهداف استراتژیک و سایر اهداف اقتصادی و بازرگانی کسب و کار شما را تعیین می کند و شما با استفاده از این نقشه می توانید در راه رسیدن به اهداف گوناگون کسب و کار خود گام بردارید.

عناصر مهم در طراحی بوم کسب و کار

به طور کلی طبق نظر کارشناسان بازرگانی ۹ عنصر مهم در طراحی بوم کسب و کار وجود دارد که باید طراحی های لازم را مطابق با این ۹ عنصر انجام دهید تا بتوانید تمام فعالیت های کسب و کار خود را سازماندهی کرده و برای رسیدن به اهداف خود تلاش کنید.

در این بخش به منظور آشنایی بیشتر با طراحی بوم کسب و کار، به معرفی این ۹ عنصر می پردازیم:

منظور از این بخش بررسی مخاطبین کسب و کار شما است، لذا لازم این سوالات را از خود بپرسید که محصولات و خدمات شما برای چه کسانی طراحی و ارائه می گردند؟ مخاطبین شما چه سنی، چه فرهنگی، چه میزان تحصیلاتی دارند یا از کدام قشر جامعه هستند و چه نیازهایی دارند؟

پیش از طراحی محصول لازم است بررسی کنید که محصول شما تا چه حد برای مشتریان ارزشمند است، چه ویژگی در محصولات شما وجود دارد که آنها را مجاب به خرید می کند.

هر محصولی در یکی از بازارهای فروش، به فروش می رسد. بنابراین بازارهای خود را پیدا کنید تا چگونگی تبلیغات و بازاریابی به بهترین نحو ممکن انجام شود.

فراموش نکنید تعامل با مشتریان و برقراری ارتباط دوستانه و صمیمانه با آنها می‌ تواند در ارتقای کیفیت محصولات شما و در نهایت افزایش فروشتان موثر واقع شود.

لازم است بررسی کنید که ارزش های مشخص شده برای محصول شما تا چه اندازه می‌ تواند در درآمدزایی شما موثر باشد.

اهداف استراتژیک خود را مشخص نموده و فعالیت‌های خود را حول و حوش رسیدن به آن ها تنظیم نمایید.

هر بازاری رقیبان خاص خود را خواهد داشت، بنابراین رقبای خود را بشناسید و اهداف استراتژیک خود را مشخص نمایید تا به شکل منحصر به فردی در بازار دیده شوید.

فعالیت های کلیدی کسب و کار خود را مشخص کنید، حاشیه ها را کنار گذاشته و همراه با شرکای خود براهداف اصلی کسب و کار متمرکز ‌شوید.

سرمایه های اولیه خود را بررسی کنید. هزینه‌ های لازم برای شروع، ادامه و در نهایت رسیدن به اهداف استراتژیک کسب و کار خود را محاسبه نموده و پس از تهیه سرمایه های اولیه فعالیت خود را آغاز نمایید.

طراحی بوم کسب و کار

۹ بخش بوم مدل کسب‌وکار

اگر شما ایده راه‌اندازی یک استارت‌آپ را در سر می‌پرورانید، لازم است که بوم مدل کسب‌وکار خود را به طور دقیق طراحی و ترسیم کنید. چرا که داشتن بوم مدل کسب‌وکار به شما کمک می‌کند، توضیحاتی را که برای معرفی کسب‌وکار خود برای مشتریان و سرمایه‌گذاران آماده کرده‌اید، هر بار تکرار نکنید. در عوض بوم […]

اگر شما ایده راه‌اندازی یک استارت‌آپ را در سر می‌پرورانید، لازم است که بوم مدل کسب‌وکار خود را به طور دقیق طراحی و ترسیم کنید. چرا که داشتن بوم مدل کسب‌وکار به شما کمک می‌کند، توضیحاتی را که برای معرفی کسب‌وکار خود برای مشتریان و سرمایه‌گذاران آماده کرده‌اید، هر بار تکرار نکنید. در عوض بوم مدل کسب‌وکار خود را به آن ها نشان داده و توضیح مختصری به آن‌ها بدهید. این تنها یکی از مزایای داشتن بوم مدل کسب‌وکار است. علاوه بر این، شما با داشتن بوم مدل کسب‌وکار می‌توانید تمام طرح‌ها و ایده‌های ذهنی خود را درباره منابع، شرکا، مشتریان و… به طور دقیق مشخص کنید. در ادامه این مقاله به شما خواهیم گفت که بوم مدل کسب‌وکار چیست و شامل چه مواردی هستند.

بوم مدل کسب‌وکار چیست؟

بوم مدل کسب‌و‌کار (Business Model Canvas) یک طرح نقشه‌وار است که به سادگی مهم‌ترین‌ ارکان استارت‌آپ شما را توصیف می‌کند. در واقع می‌توان بوم کسب و کار چیست؟ گفت این طرح، یک ابزار مدیریتی برای کارآفرینان است و ۹ بخش مجزا دارد که عناصر بنیادی یک استارت‌آپ محسوب می‌شوند. شاید با خودتان بگویید «چرا داشتن بوم مدل کسب‌وکار، از بایدهای راه‌اندازی یک استارت‌آپ‌ است؟» در لیست زیر پاسخ سوال خود را خواهید گرفت:

• بوم مدل کسب‌وکار، جزئیات و مطالب غیرضروری ندارد و ارزشمندترین اطلاعات قابل ارائه درباره استارت‌آپ را شامل می‌شود.
• به دلیل طبقه‌بندی مناسب اطلاعات، فهم آن برای همه آسان است.
• تغییر یا ویرایش یک قسمت از بوم، به راحتی قابل اعمال است.
• بوم مدل کسبوکار را در همه استارت‌آپ‌ها می‌توان ترسیم کرد.

۹ جزء بوم مدل کسب‌وکار چه هستند؟

به خاطر داشته باشید، بوم مدل کسب‌وکار شما نیاز دارد تا به طور مداوم به‌روز رسانی شود. چرا که ممکن است در استارت‌آپ شما تغییراتی ایجاد شود؛ بنابراین فراموش نکنید که پس از تکمیل، دوباره آن را بررسی کنید و از صحت و به‌روز بودن مدل کسب‌وکار خود، اطمینان حاصل کنید. همانطور که در ابتدا گفتیم، بوم مدل کسب‌وکار ۹ قسمت دارد که عبارتند از: بخش مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال‌ها، روابط با مشتری، جریان درآمد، منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی، شرکای کلیدی و ساختار هزینه. حال به تفکیک هر کدام را توضیح خواهیم داد.

بخش مشتریان

هر کسب‌وکاری نیاز به مشتریان خاص خود را دارد. مشتری شما می‌تواند افراد یا شرکت‌هایی باشند که شما می‌خواهید محصول یا خدمات خود را به آن‌ها ارائه دهید. خوب است که بخش مشتریان خود را تقسیم‌بندی کنید؛ زیرا با در نظر گرفتن تفاوت میان آن‌ها، بهتر می‌توانید خدمات یا کالای خود را به دست آنان برسانید.

ارزش پیشنهادی

این بخش از بوم، مرتبط با کالا یا خدمات شماست که برای راه حل مشکل مشتریان، آن را ایجاد می‌کنید. کالا یا خدمتی که ارائه می‌دهید، باید متفاوت یا برتر از کالا یا خدمات رقیبانتان باشد، تا مشتریان، انتخاب محصول شما را ترجیح دهند.

کانال‌ها

منظور از کانال‌ها، راه‌های ارتباطی استارت‌آپ شما با مشتریان است. کانال‌های ارتباطی به شما کمک می‌کند، نظرات مشتریان را در خصوص محصول خود بفهمید و در صورت نیاز آن را ارتقا دهید.

روابط با مشتری

شما باید نوع رابطه‌ یا نحوه تعامل خود را که با هر یک از بخش‌های مشتری دارید، در مسیر رسیدن به اهدافتان مشخص کنید. توجه داشته باشید که شما باید همواره ارتباط با مشتری را حفظ کنید و از تاثیر آن در موفقیت استارت‌آپ تان غافل نشوید.

جریان‌های درآمد

از طریق این قسمت، سود کار شما مشخص می‌شود. جریان درآمدها، منابع یک کسب‌وکار هستند که باعث می‌شوند از فروش کالا یا خدمات درآمد کسب کنید. بنابراین در این قسمت باید نحوه درآمدزایی خود را از ارزش پیشنهادی شرح دهید.

منابع کلیدی

منابع کلیدی یا اصلی، منابع مورد نیاز شما برای انجام فعالیت‌ها کلیدی هستند. منابع کلیدی می‌توانند انواع مختلفی داشته باشند؛ اعم از: انسانی (کارمندان)، مالی (نقدی، غیرنقدی و…)، ذهنی (ثبت اختراع و…) و فیزیکی (تجهیزات و مانند آن)

فعالیت‌های کلیدی

در این بخش، باید کلیه فعالیت‌های کلیدی را که برای کاربردی بودن مدل کسب‌وکار خود انجام می‌دهید، ذکر کنید. این فعالیت‌های کلیدی ۳ دسته هستند: حل مشکلات، تولید و شبکه

شرکای کلیدی

منظور از شرکای کلیدی یا شرکای اصلی، شرکت‌هایی هستند که به شما در انجام فعالیت‌های کلیدی کمک می‌کنند. این مشارکت باعث می‌شود ریسک کار پایین آمده و دسترسی به منابع نیز برای شما آسان‌تر باشد.

ساختار هزینه

در اینجا شما تمام هزینه‌های مربوط به عملکرد مدل کسب‌وکار خود را مشخص می‌کنید. به عبارتی شما باید بر ارزیابی هزینه ایجاد و ارائه پیشنهادات ارزشی خود‌، ایجاد جریان درآمد و حفظ روابط با مشتری تمرکز کنید. و هنگامی که منابع‌، فعالیت‌ها و شرکای اصلی خود را مشخص کردید‌، این کار به سادگی قابل اجرا است.

در تصویر زیر شما مثالی از بوم مدل کسب‌وکار Universal Bio-Mining را مشاهده می‌کنید.

حال وقت آن رسیده است که با مدل‌های درآمدی کسب‌وکار آشنا شوید. همچنین در صورتی که می‌خواهید خلاصه‌ای از آنچه گفته شد را در یک ویدئوی کوتاه ببینید، اینجا کلیک کنید.